.jpg)
Подготовила Мария Денисова, руководитель направления Resort&SPA
Продолжаем тему работы с возражениями. Как мы уже писали: своевременная отработка возражений гостей вашего спа-центра, спа-салона, центра эстетической медицины – один из важнейших навыков для ваших сотрудников. Уверенность и аргументированность в общении с клиентом напрямую влияет не только на продажи, но и на уровень доверия к специалисту и репутацию учреждения.
Часто клиент отказывается не потому, что процедура ему действительно не нужна, а из-за страха, недоверия, нехватки информации или прошлого негативного опыта. Именно поэтому администратор, мастер или врач-косметолог должен быть готов к диалогу – вежливому, уверенному и деликатному.
Этапы эффективной работы с возражениями:
Не будем ходить вокруг да около, сразу предоставим вам готовые варианты ответов на отказ от процедуры на аппарате для вакуумно-роликового массажа. Чтобы подобрать действенные аргументы, отрабатывать возражения будем на конкретном приборе – легендарном аппарате для LPG-массажа Alliance M6.
Примеры отработки возражений по эндермологическому массажу:
Возражение: «Я не верю, что аппаратный массаж вообще работает»
Ответ: Аппаратный массаж LPG Alliance M6 – это результат более 30 лет научных исследований. Это одна из немногих методик, доказавших свою эффективность на клеточном уровне. То есть мы не просто эффективно боремся с целлюлитом и моделируем фигуру. Процедура стимулирует выработку коллагена, эластина и гиалуроновой кислоты.
Возражение: «Наверное, это всё маркетинг, и никакого результата нет»
Ответ: LPG основывает технологии на международных исследованиях, а не на маркетинге. Результат виден уже после 1–3 процедур, а для стойкого эффекта нужно меньше сеансов, чем в классическом ручном антицеллюлитном массаже. Это мы видим в том числе и на наших клиентах…
Возражение: «Все эти процедуры одинаковые – что в них особенного?»
Ответ: LPG Alliance M6 оснащён интеллектуальной системой с датчиком Alliance Skin Identity, который анализирует состояние кожи и адаптирует параметры воздействия. Это делает процедуру максимально персонализированной и безопасной, в том числе для чувствительной и повреждённой кожи.
Возражение: «Мне не нужен аппаратный массаж, я люблю ручной…»
Ответ: Аппаратный массаж LPG воздействует на глубинные ткани, куда трудно проникнуть с помощью ручного массажа, даже если специалист очень опытный... LPG улучшает микроциркуляцию в 4 раза и запускает обменные процессы. В результате чего запускается выработка коллагена, эластина и гиалуроновой кислоты… Ручным массажем такого эффекта, к сожалению, не добиться. Именно поэтому мы и предлагаем вам аппаратный метод. Так как он лучше всего подходит для вашего запроса.
Возражение: «Это дорого и бесполезно»
Ответ: Понимаю, цена может показаться высокой, особенно если смотреть на процедуру отдельно. Но если сравнивать стоимость курса LPG и ручного массажа, разница минимальна — а результат от LPG выше и сохраняется дольше. Аппарат работает на глубинных слоях тканей, улучшает микроциркуляцию, запускает обменные процессы и устраняет причины, а не симптомы эстетических проблем. Уже после 2–3 процедур виден эффект, а результат сохраняется до 5 месяцев. Важно, что LPG совмещает эстетическое и лечебное действие. Вы улучшаете внешний вид, самочувствие и здоровье кожи одновременно. Поэтому это не трата, а разумная инвестиция в себя...
Возражение: «У меня сосудистая сетка/дряблая кожа, мне противопоказано»
Ответ: Сенсорная система LPG Alliance определяет участки с повышенной чувствительностью и при необходимости отключает вакуумный режим. Процедура подходит даже для клиентов с варикозом, отёками и чувствительной кожей. И даже в постоперационном периоде… Это очень деликатная и безопасная технология…
Вывод
Если сотрудники владеют техниками диалога и уверены в продукте, уровень продаж вырастает, а количество довольных клиентов увеличивается.
Рекомендация: создайте внутреннюю «Базу возражений и ответов» и регулярно обновляйте её, проводите тренинги и анализируйте результаты.
Работа с возражениями – это технология, которой можно и нужно учиться.
Подписывайтесь на ТГ-канал для руководителей санаториев Resort&SPA. Там ещё больше полезной информации для развития!
Спасибо за обращение, мы свяжемся с вами для уточнения деталей.
